市场细分一定要做到第一吗?为什么要这样做?

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所属分类:市场细分战略

营销管理中的STP分析是指市场细分以及目标市场的选择和定位。俗话说:好的市场细分是营销成功的一半。那么如何进行市场细分呢? 市场细分需要识别细分变量,然后找到细分市场,然后才有战略。没有细分,就无法区分竞争对手,也无法制定战略。 所谓战略,是指根据行业竞争者的情况,击败对手的战略,要么做到总成本领先,要么差异化。

市场细分一定要做到第一吗?为什么要这样做?

那么如何验证市场细分是否合理呢? 在四个领域(细分的组)中进行市场研究:

1.是否有共同需求

2.是否有共同的行为模式?

3.人群体量,是大众市场还是利基市场?

4.这些人容易接近吗? (销售渠道)

例如,日本一家专门从事口香糖的公司销量一般,因此决定重新定位并重新开发产品。他们根据消费群体和市场竞争的激烈程度进行了细分,发现儿童的口香糖,成人的口香糖,老年人的口香糖和白领口香糖市场都竞争激烈。于是,在找到司机的变量后,他按照上述四个步骤去调查市场,结果发现竟然没有竞争。 他专门为司机制作了一款口香糖,结果销量很好,销售业绩在一个月内增长了10倍。很多人会说,这也太容易了。但是,却忽略了一个重要问题,如何在市场细分中找到此细分变量? 首先,必须以寻找变量的眼光进入市场寻找。 其次,要看对手是如何找到细分变量并使用它们的? 最后也是最重要的是,要对现有客户进行分类,分析为什么客户购买你的产品。 他们有什么规律吗?是什么样的人群? 因此,做好市场细分是关键。

做好市场细分后,如何选择目标市场? 实际上,这是基于公司当前的资源配置情况来判定的,哪个市场要做,哪个市场不要做,哪个市场先做,哪个市场以后做,根据实际情况决定。

如何使我的产品与众不同,怎么定位? 定位在目标客户的心里,产品能否占领市场,定位起着决定性因素,定位不同,结果也不同。 王老吉定位是出售凉茶,但从未售出过广东。他讲怕上火和王老吉,却占据了全国的市场。

综上可以总结定位的六项原则:

1.定位原则:里斯特劳斯在《定位》一书中道:不做第一,只争唯一

2.定位是由营销人员计划的,并放在目标客户的脑海中。 当您放置它时,它就变成一个定位,你放什么他就是什么了。

3.不同的定位,不同的结果。

4.定位确认后不易改变,褪脑白金是典型案例。

5.重新定位,敢于重新定位仍具有功能的旧产品。

6.定位和沟通原则:注重重点,重复简单,对消费者不满意。

因此,无论使用哪种产品,只要进行STP分析和市场细分,就成功了一半。

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